<ネットショップ初心者の事例>コンセプトメイクは重要だ (株)キタマ 英日花enika

<事例1>「ネットショップ初心者の事例 コンセプトメイクは重要だ」 ネットショップ初心者の事例~コンセプトメイクは重要だ~


(株)キタマ 英日花enika (金沢市/英国ブランド輸入雑貨の販売)

 ・(株)キタマ 専務取締役 田中 茂氏

 ・ホームページドクター 北村錬充氏 (株)LATERAL 


 
ネット販売初心者、仕入れ販売
 ・目 標  2月までに傘500本販売 → 月/自社サイト,Amazon,卸毎の売上目標設定
 ・方 法  フルトン傘の販売促進 → フルトン他英国雑貨の販売促進
 ・結 果  未達成 (当時チャールズ皇太子ご成婚など最初の時期だけよく売れた)
 ・気づき  マーケティングの重要性 (誰に何を売るか) 

 
◆サイト概要:
 ・サイト開設  2012年(開設1年)
 ・サイト制作
  自社で制作・自社で更新
 ・平均月間アクセス数
  3,878pv
 ・平均月商
  9万円(本店・amazon・卸売りの合計) 
 ・サイト構築
  みんビズ+e-shops(買い物かご) 

 
◆課   題:
 ・海外からの仕入れで日本での知名度が低い。
  ・販売価格が決められており他社との差別化が図れない。 
  ・ネットショップ運営は未経験
  ・本業の傍ら、片手間でのサイト運営
  ・商品構成
  ・ターゲットが明確でない 

 

<北村先生>

(株)LATERAL 北村錬充氏これからネットショップをやろうという方、既にやっているけどなかなか売れないという方に非常に参考になる英日花(えにか)さんの事例について。

はじめに当サイトを運営されている(株)キタマの田中茂専務さんからサイトを立ち上げたきっかけについてお話しいただきます。 


<田中専務>

(株)キタマ 専務取締役 田中 茂氏私の知人にロンドン在住で、フルトンの日本窓口を担当している人がいて、いろんなやりとりをしている中で、フルトンの傘を日本で販売してみないかと持ちかけられたのが始まりです。その時は、本業の鉄工関係の仕事で中国の工場を任されていた時で、日本に帰国した際に当社の喜多英樹社長にこの話を伝えたところ、従来の製造業に新しい柱をプラスするという意味で販売も手がけてみたいと喜多社長も考えていたことから、フルトンの傘を販売することになりました。
当初は、中国製の安価な商品を扱うことも考えましたが、やはりブランド力のある英国製品の方が将来性があると判断し、初期投資が少なくて済むネットショップで販売する許可をもらいました。とはいえ、ネットで物を売るのも初めて、サイトを立ち上げるのも誰に聞けばいいのか分からない状況で、石川県産業創出支援機構さんのお店ばたけ事務局に問い合わせたところ、専門家派遣事業をはじめとした様々な支援制度があることを知り、それらを活用させていただきながら現在に至っています。まだまだ問題山積のサイトですが、ようやく1年が経過し、専門家の方々からの指導を受けながら充実させていきたいと思っているところです。

<北村先生>

英日花さんがフルトンという商材を扱ったタイミングが良く、ちょうどウィリアム王子のロイヤルウェディングや同夫妻にジョージ王子が誕生したことで話題になり、イギリス王室御用達の知る人ぞ知るブランドでもありました。ネットショップに関する知識がほとんどない状態でスタートしたものの、英国がロイヤル ウェディングで熱い時期だったこともあって、少しずつではありますが売上がついてきました。

サイトの概要

・スタートは2012年

・サイトは自社製作、自社更新、一部外注も使用

・平均アクセス数   3,878件/月

・売上            9万円/月

現状での課題

・知名度が低い(フルトンを知らない人が多い)

・仕入れのため販売価格が決められている商材である(差別化はどうするか)

・ショップの運営が未成熟 ・本業の傍ら片手間での運営

・商品構成が不明確

傘専門店でいくのか、イギリス雑貨のセレクトショップでいくのか 

 →   イギリス雑貨を扱うセレクトショップ化を目指す

サイト運営者側が魅力を持って商品をアピールし、接客することができないとダメで、 売上も上げつつ自社サイトを充実していくために、売れている商材はアマゾンでしっかり販売していくことにしました。自社サイトにおいても「フルトン」は大事なキーワードであることから、この点については古倉功一先生((株)SEO)からSEO対策についてお話しいただきます。

<古倉先生>

(株)SEO 古倉功一先生私からはSEO対策の基本をお伝えしました。SEO対策には大きく分けて二つあります。一つは、内部SEOと呼ばれるサイトを構築する際に、よりフルトン傘をアピールする作り方で、その最適化を実施 しました。具体的には、ブラウザの上部にサイトのタイトル名が表記されますが、関連するページのタイトル名にフルトン傘を入れていくなどの最適化を行いました。もう1 点は、外部SEOと言われる被リンクを増やすことです。外部サイトからリンクを張る作業がSEO的に有利とされており、そうした二つの対策を行うことで、 当初7位だったものが実施後に5位に上昇しました。

<北村先生>

SEO対策を施すことで、フルトン傘の検索順位が上がり、アクセス数も増えるものの、自社サイトではなかなか売れない状況が続いていましたが、アマゾンでそこそこ売れていたことから、アマゾンの売上をさらに上げて行くべく、アマゾンに在庫を預けてしまい、アマゾンから出荷してもらう仕組み(アマゾンFBA)を利用しました。アマゾンに在庫を預けることで即日発送が可能となり、早く商品が欲しい方はアマゾンで購入するという流れが構築できました。古倉先生のSEO対策の成果もあって自社サイトのアクセス数も上昇しましたが、実際に売れたのは圧倒的にアマゾンのサイトでした。

自社サイトは、この商品はどこがいいのか、どういう特徴があるのか等々を明確に伝えることができないと、いくらその商品が欲しくてもなかなかお客さんの購買に結びつきません。フルトン傘もランキングを付けたり、画像の詳細を分かりやすくするなど、少しずつ工夫をしていくことによって売れるようにもなってきました。ただ、フルトン傘をはじめとした英日花さんのサイトの商品は仕入れ商材のため、価格競争に巻き込まれやすいこと、英国ブームが過ぎてしまうと売上が激減するリスクがあることを心配していたところ、現実に売上が落ち始めました。

ウエントワース-ジグソーパズルそこで、傘だけではなく、他の商品の魅力も分かりやすく伝える観点から商材を見直しました。例えば、木製パズルは非常に面白い商材にもかか わらず、ページ上で売ろうとするとその魅力が正確に伝わっていませんでした。そこでこのパズルはピースが動物の形をしていたり、角の部分がないピースがあったりと上級者向けのパズルであることから、ピースの面白さ、パズルを完成させるための枠も特注で製作し、それもつけて販売する手法を採り入れました。完成したパズルを入れる枠をオリジナルで作成したことで日本人向けの商品にリニューアルしたことで、少 しずつですが売れるようになりました。

今回行ったこと

1.顧客のニーズに沿った導線づくり
2.アマゾンFBA
3.百貨店英国フェアとの連携
4.卸売店増
5.英国ブランドに特化した新商品展開

まとめ

・ネットショップの基本、商売の基本を見直す

・誰に何を売るのか、売りたいのか、接客するのか

・商品に対して売る側がどれだけ愛情を持って大切に売っているか (この点をサイト上で表現できているか見直す必要あり)

・ネット以外(百貨店の催事等)の売り方を再考

・Webはあくまでもツールの一つ


<田中専務コメント>

サイトをスタートした1年目に、集中指導を受けることができ、大変有意義な1年でした。その中で、ドクターの方々からのアドバイスを即サイトに反映できな かった点が多々あり、反省しています。今回ご指導いただいたことをこれからのサイトづくりに反映させ、売上増に向けて頑張りたいと思います。

<北村先生>

イギリスの商材を扱う=ネットショップではなく、ビジネス全体としてネットの部分、リアルの部分、卸の部分と、事業モデル全般を見直す必要性を1年間の集中指導を経て実感していただけたことが、これからの成長につながるものと期待しています。 



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